Il sistema a cappotto secondo Cortexa: tecnologia e strategie di vendita | Edilone.it

Il sistema a cappotto secondo Cortexa: tecnologia e strategie di vendita

Cultura della qualità dell’isolamento e buone pratiche di progettazione sono la carta vincente per rivenditori e distribuzione. Se ne è parlato lo scorso 8 luglio a Piacenza

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Dalla sua fondazione, la “mission” del Consorzio Cortexa è quella di diffondere la cultura della qualità dell’isolamento e le buone pratiche di progettazione e di posa del sistema a cappotto in Italia. Per questo Cortexa ha sempre riconosciuto come valore la sistematicità dell’intera filiera del settore delle costruzioni, perché una buona progettazione non può prescindere dalla posa in opera a regola d’arte di un sistema offerto sul mercato dai produttori come kit e certificato nella sua globalità, rifuggendo da prodotti assemblati in cantiere su cui non è possibile al contrario offrire garanzie e monitorare la compatibilità degli elementi. Dunque per perseguire l’eccellenza dei risultati occorre curare ogni passaggio dal produttore al consumatore finale e fra questi, non meno importanti dei progettisti e dei posatori, vi sono i rivenditori, nodo fondamentale della filiera economica e soggetto attivo in grado di orientare le scelte degli operatori attraverso differenti leve di marketing.

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In un mercato dell’edilizia che sta attraversando una congiuntura storica cruciale e che richiede nuovi approcci per cogliere le opportunità di ripresa, Cortexa spinge ancora di più sui temi che le stanno più a cuore, ovvero la qualità, la formazione tecnica continua come strumento indispensabile di sviluppo e la sinergia fra i vari attori. Lo ha fatto anche nel recente evento che si è svolto a Piacenza lo scorso 8 Luglio organizzato dallo stesso Consorzio in collaborazione con Gambino Editore e dedicato proprio ai rivenditori edili, con una mattinata di lavori che ha toccato e approfondito molteplici argomenti: partendo da un’analisi dei dati di mercato del settore edile e dell’isolamento in particolare presentati dall’ingegner Federico della Puppa, per poi concentrarsi sull’andamento e le prospettive del mercato del sistema a cappotto in Italia esposte nell’intervento del presidente del Consorzio il dottor Werther Colonna (leggi l’intervista), i lavori hanno visto il contributo di vari esponenti della Commissione tecnica di Cortexa che hanno approfondito i temi dell’evoluzione normativa (ingegner Marco Piana) e della corretta posa in opera del sistema di isolamento a cappotto (ingegner Richard Grunder).

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Infine il dibattito si è concentrato sulle strategie e tecniche di vendita del sistema a cappotto, con l’intervento di Mario Paganelli, referente Cortexa. Durante i lavori sono stati dunque affrontati molti temi, non solo relativamente ai trend del mercato e agli aspetti tecnici, ma anche squisitamente commerciali che hanno suscitato notevole interesse e coinvolto i partecipanti. Se tutti concordano sull’importanza da parte del rivenditore di possedere una profonda conoscenza dei clienti, dei loro comportamenti di acquisto e la capacità di interpretare le necessità per fornire le soluzioni più indicate, occorre invece dedicare maggiori sforzi per cogliere a pieno le opportunità che può offrire il mercato, sempre più caratterizzato da una rapidissima digitalizzazione e multicanalità. In questo contesto è strategico che il retail sia in grado di fornire in modo tempestivo e più accurato possibile le informazioni di cui i clienti hanno bisogno, puntando sulla massima integrazione del processo di acquisto e sulla sinergia dei canali a disposizione, che siano essi fisici o mediati dal mercato online.

La continua evoluzione informatica genera un nuovo tipo di acquirente, sempre più attento, informato e consapevole, attento alle politiche di prezzo ma anche molto sensibile alla qualità dei prodotti e dei servizi di assistenza offerti. Per cogliere le opportunità del mercato è necessario che il rivenditore sia tecnicamente aggiornato e preparato per offrire il valore aggiunto della consulenza e orientare le abitudini d’acquisto verso soluzioni di elevata qualità che offrano al cliente un’esperienza di acquisto soddisfacente. In questa ottica assume un ruolo di rilievo la formazione continua che coinvolga tutta la filiera edile e a maggior ragione anche i rivenditori. E’ fondamentale infatti per gli operatori di vendita avere una solida competenza tecnica sulle soluzioni trattate: nel caso dei sistemi di isolamento diventa indispensabile conoscere in modo approfondito sia i punti critici della posa per essere in grado di argomentare con solide motivazioni i vantaggi derivanti dalla scelta delle soluzioni di qualità per la realizzazione di sistemi a cappotto a regola d’arte, sia ovviamente la normativa tecnica che sottende le scelte progettuali e dunque conoscere con cognizione di causa l’offerta dei sistemi conformi a tali norme.

 

Nel corso dell’incontro organizzato dal Consorzio, oltre a trattare i temi sopra citati, i rappresentanti Cortexa sono entrati in merito alle tecniche di vendita suggerendo interessanti spunti di strategia commerciale vincente.

Il sistema a cappotto infatti costituisce un baricentro strategico nell’edilizia moderna con un potenziale di sviluppo molto alto, dato dalla sua versatilità, dalla sua elevatissima efficacia in termini di efficientamento e risparmio energetico, quale soluzione privilegiata per interventi che massimizzano gli investimenti e soddisfano egregiamente i parametri fissati dalla normativa. L’incontro si è concluso ponendo l’accento proprio sui vantaggi della vendita di sistemi certificati ETICS che si concretizzano per i rivenditori in termini di:

– supporto tecnico da parte delle aziende produttrici in grado di garantire e rispondere del comportamento e delle prestazioni di tutto il sistema;

– possibilità di proporre al mercato continue innovazioni nell’ambito del colore, delle finiture (grazie ai sistemi modulari) e delle tipologie di isolanti con la certezza di offrire sempre soluzioni affidabili e testate;

– sviluppo della cultura del buon costruire e dell’isolamento di qualità.

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